轉錄自小林史搞特的部落格: http://myurl.com.tw/04nn

老闆對我說,月底就要走了,你走之前這段時間可要為工作多做點事情啊。

答曰,我現在正在整理那些客戶資料,到時候會發給你的。他說不是這個意思,

他說希望我多教教新來的業務員,多跟他們說說這一年多來的業務經驗和心得。

於是就有了下面的這篇外貿工作心得。這可是我一年多來的全部心血,

在書本裏面絕對學不到的,其他前輩也不一定會傾囊相授,我在這裏就做一回大好人,

將我所知道的全部告訴大家,對有興趣或者正在做外貿業務的朋友肯定會有所幫助,

大家不妨一看。先來介紹一下我自己,我畢業於湖北武漢一個三流的本科學校,

英語只過了4級,6級考了兩次,差1.5分沒過就懶得考了.

大三大四開始准備考研,後來出了魔獸世界就天天跑去玩遊戲,研也不考了.

畢業後直接跑到浙江來做外貿至今.

我是在浙江永康做五金工具的外貿業務。公司不大,是一家家族式企業。

小老闆管理公司上下大小事宜。他自己是個海龜,

精通英語和業務。小老闆的姐夫和姐姐也是公司的老業務,手上擁有很多老客戶,

每次展會必然參加;廠長是老闆的一個親戚,

除了負責工廠生產方面,國內的外貿公司的訂單也由他來處理。我作為一個外人業務員,

要在夾縫裏生存,可謂困難重重,因此也一度有放棄的念頭。

還好這一年多來有福步一直陪伴著我,後來我從零開始到現在做了30萬美金的業績。

業績雖然不算優秀,但是我自己手上一大半的客戶都是我在網上自己開發出來的,

因此我覺得我寫的東西也會讓很多人充滿信心吧,也算是對福步的感謝。

 

1.要充分利用網上的免費資源。

除非是公司實力很強,參加幾乎所有的國外行業展會的公司,

一般的中小型企業或者公司的業務員都應該好好利用網上的資訊,

如果公司沒有付費的網路平臺,那更需要在網上多下功夫了。雖然有時候感覺像漫天撒網,

但是我做了一年多外貿業務,大部分的客戶都是直接或者間接從網上找來的,所以大家要對網上的資源要有信心。


◎、首先是本行業各專業展會的主頁。

像我們這個行業的專業展比如有歐洲的eurobike,德國的IFMA,還有美國的展會等,

像這些知名展會都有相關的主頁,主頁上面有所有參展商的聯繫方式,產品種類,

參展商公司網站等重要的資料,這些資料都是非常有價值的,因為國外的參展商寄是賣家也是最大的進口商,

所以這些客戶要重點跟進,特別是公司網站上有我們可以生產的產品的那些客戶更是重中之重。

雖然我們沒有去其中的這些專業展會,但是到時候發廣告信的時候就可以以

“it is my honor to know you from IFMA...."

來最為廣告信的開頭,這樣可以一下子拉近和客戶的關係。


◎、各大黃頁。

歐洲很多企業都有在黃頁上刊登自己公司資訊的習慣,這點有點類似國內的中國電信出版的那種電話簿,

不過這裏說的黃頁是網上的。不過黃頁上一般沒有公司的E-MAIL的資訊,

這就需要你將黃頁上查到的客戶資訊再到搜索引擎上相關更加詳細的資訊,

比如在google上輸入ABC spa這個公司的名稱,

說不定就可以找到公司的網站,從而找到聯繫人和E-MAIL位址之類的資訊了。

這裏推薦幾個我認為比較好的黃頁位址:

http://www.europages.com/ 歐洲黃頁
http://www.thomasglobal.com/Default.asp?bhcp=1 湯瑪斯歐洲企業名錄
http://www.kompass.com
http://www.wlw.de/


◎、搜索引擎。

這個用的是最多的了。google大家都用濫了,所以我們需要一些變化。

第一個變化就是要多用各個國家本地的搜索引擎。

比如在中國,可能你用百度搜索的資訊比在穀歌搜索的資料還要全。

比如你用同樣的關鍵字在一個義大利本國的搜索引擎和在google上搜索的結果肯定都不一樣,

但是你還需要注意一點,你在使用不同國家的搜索引擎的時候最好把關鍵字在

網上先翻譯成對應的那個國家的語言,

比如把關鍵字pump翻譯成pompa(義大利語)在http://www.excite.it/這個義大利搜索引擎裏面搜索,

這樣得到的資訊會更多一些。但是有人可能會問,那我只看得懂英語,其他語言我又看不懂。

其實很多時候你沒必要看懂那麼多,你多找幾次就有經驗了,比如找到一家德國企業網站。

這個時候你不用急,根據需要一般你就直接點product或者contact(當然德語不是這麼拼寫)

這兩個子目錄,看是否有本公司可以生產的產品或者E-MAIL什麼。由於歐洲基本上都是一個語系,

所以很多國家文字的很多拼寫都很類似的,比如product德語叫produkt,

contact叫contakt,反正都是有一定關聯的,

有些不知道的就一個一個點擊,找到自己要找的資訊就沒必要再點其他的了。

http://www.ustop.cn/world-search.htm這個網站有整理好的各國搜索引擎位元元址。


 ◎、國內的網站資源。

我主要推薦世界買家網,福步論壇和阿裏巴巴中文網站。首先來說世界買家網,

網址是http://win.mofcom.gov.cn/index.asp。這個網站是中國商務部辦的,

裏面的客戶資料全部來自廣交會,

裏面的《世界進口商》和《最新資料》每個工作日都會更新,需要每天查閱整理,

然後到時候發廣告信就可以直接說是在廣交會上認識的客人。

再次來說福步論壇。福步是國內最好最大的外貿bbs,

裏面除了教你如何操作外貿的各個環節還有幾大板塊是網友專門用來分享客戶資源的,

我以上提到的一些網站也都是得益于福步上朋友的推薦,

大家有空的時候就可以上去看看別人的推薦或者看看別人的成功經驗,

從而找到動力。總之福步有很多東西都可以去發掘的,

大家要好好利用。最後來說阿裏巴巴中文網站。

由於阿裏廣告做的好,再加上成為金牌供應商一年只要幾千快錢,

所以很多企業都會在投資這個平臺,

所以臺灣香港上海寧波的貿易公司有什麼訂單一般都會先從這個網站下手,

所以阿裏巴巴中文上確實是存在很多客戶的,

我自己也從這個網站得到了一些訂單,有些訂單比國外的客戶還要大。由於年費只要幾千塊,

很多公司甚至個人都會買金牌用戶來使用,所以即使本公司沒有投資這個平臺,

你可以在網上找其他人幫你代查客戶資料,

一般你的產品跟別人沒有衝突,別人也會樂意幫你查的。


◎、最後就是註冊免費的B2B網站。

以上四點提到的都是教你如何主動出擊尋找客戶,

在B2B網站上註冊企業以及產品資訊那就是一個間接的提升公司產品暴光率,

從而讓客戶主動來聯繫我們的措施了。既然如此,那這個工作也是需要做的。

網上可以免費註冊的B2B的平臺太多了,重點註冊made-in-china,還有一些在廣交會

或者其他地方做過廣告的B2B網站。

這項工作比較煩瑣,可以和以上四點交叉進行,這樣也不至於太枯燥而降低發佈的產品資訊的品質。

另外,註冊完之後不要忘了定期登陸和更新,因為很多客戶都是直接利用那個B2B的程式給你發了郵件,

有時候沒有直接轉到你設置的郵箱裏面,所以需要你定期登陸檢查收件箱是否有客戶詢盤。

 

2.合理分配工作時間,努力開發客戶,定期跟蹤客戶,注意整理客戶資料.

以上5小點是教你如何尋找客戶,下面就輪到如何落實這些工作的問題了。

開發客戶最便捷的方法莫過於拿到客戶E-MAIL位址,

然後給他們發廣告信了。一般來說星期一至星期四的下午至晚上是發廣告信的黃金時段,

這期間客人那邊也是正常的工作日,

你在這期間發信給他,他會馬上看到郵件,從而大大增加了廣告信被閱讀和回復的幾率。

那上午的時間和星期五及週末的時間我們幹嘛呢?那當然是按照我說的以上5點來搜集客戶資料了,

這樣一來,可以保證該發廣告信的時間有東西發,空閒點的時間也有事情做。

我們發廣告信一般用foxmail或者outlook等軟體來發,

這樣你可以給廣告信設置收條,很多客人都會很友善的把收條發還給你,

這樣做的目的也在於知道你的廣告信被客人看到的幾率有多高,

以及可以初步的判斷您的客人是否是目標客人

(你的產品他感興趣或者正是他要進口的,那客人才會點擊你的郵件嘛,

所以給你回復收條的客人自然價值要更高一些);

另一方面,有時候發一些重要資訊(如匯款路線或者需要客人確認的細節),

這個時候你設置收條就能夠確保資訊被客戶收到予否,如果他們一直不回你郵件又沒發收條,

那就有可能是客人沒收到你發的郵件,那你可以再發一次郵件。

發廣告信的格式也是非常的重要。一個專業的廣告信格式不僅能夠增加廣告信被流覽和回復的幾率,

更可以讓客戶對公司實力和專業性產生一個初步的信任,從而增加得到訂單的幾率,

反之,則會讓客戶對公司產生反感,甚至被直接拉為黑名單。一般來說,

一封廣告信由標題,子標題,正文和簽名組成。

標題前面一定要加上Re:這個字眼,具體的妙處我不多說,大家以後可以體會。

比如我們的產品是hardware tools,那

對應的標題就是Re: hardware tools.另外正文的字體格式要漂亮,大小要適中,

千萬不要寫成宋體等中文格式。我一般用的是Verdana的10號字體。

最後是簽名,簽名也要做的漂亮,而且包括的資訊一定要全,

比如你的名字,頭銜,公司位址,電話,傳真,網站等都要包括。

當然不是所有的客戶都可以用發廣告信這招的,比如在阿裏中文網站上看到國內外貿公司,

你就可以直接打電話過去問下,說我們可以生產他的產品,最好加他貿易通或者MSN之類,

這樣聯繫起來很方便,不然你用E-MAIL的話,說不定等他看到你發的郵件,

他已經被你的競爭者捷足先登了。再者,他們接到你的電話會感覺更真實一點,

因為通過交談可以先對你和你的公司有個初步的瞭解,

不然,只跟他發E-MAIL的話,他可能會覺得你很奇怪或者說你們公司是不是有什麼問題。

發廣告信需要堅持,要廣撒網,這樣才有效果。比如你每天給自己規定要發50-100封廣告信。

有一些客戶肯定不會回你,有些可能給你回收條,有些可能就會回你的郵件,讓你報價之類。

根據客人對你的不同態度,需要對客人進行一個初步的細分,要不然,你每個星期發那麼多廣告信,

到時候都不知道誰是誰了,所以需要對客戶資料進行整理。那些回復你郵件的客戶要重點跟進,

回了收條的客戶也可以跟一跟,對於那些沒有回你郵件,

但是你看他們公司網站上確確實實有我們可以生產的產品那也是重點跟進物件,

可以直接發一些相似款式的產品報價給他們,或者直接打電話去問。對於重點跟進物件一定要做好標記,

一有機會就要聯繫聯繫,比如節假日的問候,新產品的介紹,參展對他們的通知都是很好的跟客戶套近乎的機會。

對於非重點客戶可以隔一個月給他們發一次廣告信,還是沒什麼消息的就放棄掉.

 

3.報價及其細節。

對不同的客人要採取不同的報價方式。首先你要對客人有個初步的判斷。

如果是歐美客戶,那你可以報高一點的價格,

比如至少高出20個點來報價,因為歐美客人最看重的是品質,品質你東西做好了,

即使價格好點也沒關係。但是你也不能加太高,這樣到時候客人如果要還價,

你前後價格相差太多,客人也會懷疑你的誠信問題。

如果你對歐美客戶一開始就報比較低的價格,他們說不定還懷疑我們產品的品質問題,

也不可取。如果是東南亞,中南美,中東以及非洲那絕對是要以價格取勝,

一般第一輪報個比較適中的價格,比如加10個點的利潤報出去。

至於國內的外貿公司,一般也可以適當報高一點的價格,

因為我們寧願直接跟老外做生意也最好少通過國內外貿公司,

價格壓的低不說,還喜歡拖貨款。不過也要看的,如果是國外公司直接駐國內的採購辦事處的話,

你的價格還是要有點競爭力才行。我在這裏沒有貶低外貿公司的意思,

因為我馬上也打算跳到外貿公司來做,只是說一下一些工廠報價的實情。

此外還有一類客人比較無聊,一上來就讓你把所有產品的報價清單發給他,

他們多半是騙子和做市場調查的,但是其中也有少部分確實是買家,所以對待這種客人的方法是:

首先要感謝他的詢價,接著跟他說我們公司產品太多,無法將全部產品的報價單發給他,

讓他們先登陸本公司的網站查看具體的產品,然後將感興趣的產品編號發給你,

你再對他們報價。你這樣回復他們,有一些不理你的那肯定就是騙子了,

繼續讓你報具體產品價格的有些就是潛在客戶。

另外,在不同的場合報價也有所不同。比如你在參展期間的報價總體都不要過高,

特別像廣交會和國內一些專業展,在你的攤位周圍肯定雲集了你這個行業的其他競爭者,

很多客人都會貨比三家,你這個時候如果還是報高價的話,那客人可能都被你嚇跑了。

最後來說如何做報價單。報價一定要完整,不能只是報一個單價給客人。

一份專業的報價單最好用EXCEL格式來做,

一定要包括公司抬頭,產品名稱,產品圖片,產品編號,尺寸,價格,毛/淨重,外箱尺寸,裝箱數量,

20尺櫃裝箱量(不要告訴我你不知道怎麼算),最小起訂量,交期,報價有效期等。

注意字體也不要用中文格式的字體,另外產品圖片的大小不要太大,一般整個報價單的大小最好控制在1.5M以內。

這樣一來, 報價單就非常專業了,客人看到也會比較滿意,對你們公司的專業性有了進一步認同,

離接到訂單又進了一步。

 
4.寄樣品細節。

首先客戶對你之前的報價滿意或者也有採購計畫,他們就很可能讓你寄樣品給他們確認品質。

這個時候你應該感到非常高興,因為如果對方確實是客戶,而你寄給他的品質又OK的話,

那基本上肯定會把訂單下給你的。所以樣品在整個環節中起著非常關鍵有時候是決定性的作用,

所以大家一定要非常非常重視樣品的各個環節。首先樣品費和運費一定要對方承擔,

對於那些提供到付帳號的客戶可以向公司申請免樣品費。不要擔心向客人收這些費用會得罪客人,

要是哪個客人連這點樣品費都不肯付的話,那你還要懷疑一下對方購買的誠意呢,你想啊,

他如果真的有訂單在手上,他有得賺,還會在乎這麼一點點樣品費嗎?所以不要怕得罪客人,

樣品費和運費是一定要要的。當然,你可以說的委婉一點,你可以說公司有規定,

需要客戶自己承擔樣品和運費,因為公司每天都要寄很多樣品,這也不是一筆小的數目,

希望客人理解。你可以讓他們先付相關費用,等訂單確認了再把這些費用退還給他們,這招很管用的,

有誠意的客人都會同意打款的。我下面就有原文,大家可以套用。

“As each day we have so many samples to send, it won't be a small amount.

So our company have the rules that the freight and sample cost should be paid by our customer.

And once we receive your order, we'll return this money to you.

I hope you can undertand us and it'll be much appreciated if you can tell us your courier account

just like Fedex,DHL,UPS etc”

上面有說到一定要重視樣品的品質,因此樣品在寄出去之前一定要自己親自檢查確認。

像我們的產品是工具,首先要看外觀,金屬部分一定要漂亮,不能有刮花或者掉漆等現象,

塑膠的部分不能有毛刺;如果外觀沒有問題那就要測試他的使用功能了,看產品是否能夠正常使用,

各部件牢固程度等,然後是填寫樣品卡,樣品卡上的內容有供應商和進口商公司名稱,寄件人,

產品編號,產品大概的描述等。寄歐美國家最好填樣品卡,這樣顯得我們更專業。

這樣都OK的話那就可以包裝起來了,易碎部分注意要用氣泡袋包,然後最外面用出口紙箱包裝,

紙箱一定要盡可能貼住樣品,包裝好後儘量不能出現樣品在裏面可以上下晃動的情況,

這樣可以大大減少樣品在運輸途中破損的幾率。完了別忘了要將所寄樣品詳細的requirement紀錄下來,

這樣客人一旦確認了你寄過去的樣品,你就知道要做的產品的各個細節配置了。樣品寄出去之後,

你要主動將tracking number發給客人,客人收到樣品之後你也要催催客人對樣品的回饋情況等。

 

 

5.參展。

做外貿的,參加國內外的展會是最直接和最有效的接單途徑,所以在展會上一定要充分發揮自己的優勢,

盡可能抓住更多的潛在客戶。對於一個外貿新手來說,在展會期間,

最大的缺點莫過於對產品特別是對價格不熟悉了,這樣往往在接待客戶期間讓客戶對你的能力和公司產生質疑。

但是不要怕,我們可以通過一些技巧來消除和避免客人的誤解。浙江這邊的老闆一般不會英語,

一般參展的時候老闆或者生產主管都會一同前往。如果老外來找你面談,你可以先給老外介紹,

等要報價格的時候就把老闆或者生產主管搬出來坐在旁邊,然後給客人介紹說這是老闆

(生產主管也可以說是老闆),

這樣客人要問什麼價格就直接讓坐在旁邊的“老闆”給你報,然後你再換算給客人。

客人一看是老壁報的價格,自然會覺得是不錯的價格,也減少了跟你討價還價的餘地,

你要也不失時機的給客戶戴高帽子,說這個價格都是我們老闆直接報給你的,是給你的優待,

價格絕對好之類的話,如果你運氣好,客人看你價格不錯,又懶得再去貨比三家的時候,

他就有可能當場跟你把合同簽下來。

不過有些客戶可沒這麼容易搞定,他們對品質也有一定的要求,但是也會去追求低價。

跟這樣的客戶談生意是很辛苦的。往往你報了一個中等偏下的低價給他,他可能還是會說你的東西太貴,

那你首先就必須對這個價格自我肯定,說這個價格絕對不貴的,”almost leave nothing to us”,

要跟客戶說材料漲價,美金貶值,退稅降低等客觀原因;這個時候客人可能會馬上把他到別家問來的價格給你看,

他說,“你看你看,一模一樣的東西,別人比你們要便宜0.5個美金呢?“那你就強調我們的品質上乘。

“我們用的都是好材料,我們不生產垃圾,雖然外觀看起來似乎和其他家一樣,


但是實際的使用壽命等會長很多;買我們的產品投訴絕對好,這樣回頭客也多。

雖然貴了那麼一點,但是卻讓你的產品更好賣,

我相信這個交換是明智和值得的,然後還可以再其他方面做文章。比如你說我們公司特別多老員工技術好啊,

每把產品都會一一檢測確認過才包裝啊,交期可以保證啊,和貨代關係好啊,運輸途中確保萬無一失啊什麼的。”

客人被你說的暈頭轉向,說不定又把訂單下給你了。

參展是很辛苦的,但是一發現客戶有對自己產品有興趣的時候,一定要馬上笑臉相迎,樣本也要盡可能的多發,

名片也要多拿,這樣才不虛此行.

 

 

6.處理投訴。

林子大了什麼鳥都有,生意好了,貨出多了,自然問題和投訴也會多起來。投訴的問題主要集中在交期,

產品和客戶要求有偏差,產品缺陷這三個方面。

我來公司的第一件事情就是先摸清楚每個人的職務是什麼。對於和自己今後工作中息息相關的人事關係一定要處理好。

比如我首先要讓老闆對我印象好,除了自己本身工作要踏實之外,還要給他適當的奉承,

比如看到他就要對他笑啊之類,但是不要太過。另外我跟工廠的廠長還有車間主任,還有模具監工,

倉管員等關係要首先把關係搞好,這樣以後你要樣品了,他們會先幫你做樣品,工廠單子多的時候,

他們會儘量把你的單子安排在前面或者插進去幫你順便做,交期緊迫沒配件,可以讓倉管員天天幫你催配件。

這樣一來,可以大大避免自己的訂單的交期被延誤,還是不行就只能跟客人解釋,

一般的理由就是訂單太多安排不過來,或者模具壞掉之類,只要不是拖太久,客人一般可以接受。

那些做信用證不能拖交期的,就必須及時跟老闆打招呼,讓他出馬幫你調整。

關於客戶對產品和客戶要求有偏差這一點確實比較頭痛。因為有時候訂單確定了,老闆為了賺多點,

故意進行偷工減料,這樣做出來的東西當然跟開始的確認樣有點差別。對於這點我也沒有很好的解決辦法,

只能跟他說樣品跟大貨之前肯定會有些細微差別的,但是不會影響產品本身的性能等。

對於產品缺陷問題的解決那更是頭痛了。我來說說我們老闆的處理方法吧。如果是老客人或者是他自己的客人,

那出了問題他肯定會比較快就答應賠錢了。如果是別的業務員的客人或者不是很重要的客人,

雖然他最後還是可能答應賠,但是他一般都會說是在下個訂單中再賠

(出了這麼大的品質問題,客人還敢找你買嗎?

所以經常在這個問題上我們和客戶雙方糾結著,老闆一般都會責任先推給別人,

他會說是貨代船公司運輸途中的責任等,

最後我們老闆會視事態發展情況而採取賠償或者打死不承認責任而拒絕賠償的態度)。

對於那些關係弄的很僵或者乾脆斷絕生意往來的公司,處理的方法是換一個公司的抬頭和郵箱來個那個客戶聯繫,

不過這個方法也有很多局限性,大家見機行事。7.要有好的心態和信心,同時需要會自我解壓。

對於剛開始開發客戶的外貿新人來說,情緒波動可能會比較大,因此一定有堅定的信念和良好的心態。

首先要對自己的產品有信心,幹一行就要愛一行,只有自己對自己的東西認可了,

才有可能讓客戶認可我們的產品,

總之永遠不要說自己的產品不好,雖然它可能本來就沒別人的好。不要只看到自己的產品是冷門產品,

但是卻沒有看到同行企業也相對很少,不要只看到自己品質差,但是卻沒看到自己的價格很有競爭力,

不要只看到別人都有訂單接,但是卻沒有看到別人一天發100封廣告信。所以一定不要沒信心,一定不能懶,

不然幾個月下來一點起色都沒有,那自己日子也不好過。

我只所以選擇做外貿,是因為做外貿即可以輕輕鬆松的坐在辦公室上班,又可以有做內銷的提成拿,

又可以將英語一直用下去,還可以結交世界各地的朋友和出國商務旅遊。雖然做外貿用到體力部分不多,

但是有時候壓力也是很大的。特別是有時候很多事情集中在一起向你發難,

你處理不好的話可能就成天提心吊膽的壓力很大。

比如一天之中,有客人找你詢價啊,你還要自己包樣品啊,有個客人的嘜頭錯掉了啊,

寄給客人的清關資料有錯誤啊,

交期緊迫,沒等客人把預付款打過來就下單了,但是一個星期過了還沒收到貨款啊等等這些問題一起發生的時候,

你有時候還真的會不知所措呢。我的建議是,天大的事出現了也不要怕,先自己搞清楚狀況再急也不遲,

頭緒亂了就把要處理的事全部寫下來,然後一一解決。你要詢價是吧,先等等再說,

大不了等下加班再給你報或者明天再報,沒什麼大不了的,反正報了價又不一定下單,用不了這麼急吧;

兩天前要寄的樣品忘記寄了,客戶催幾天了,不管他,隨便先找個面單號發給他再說,

他一查發現沒有運輸紀錄的話就跟他說是快遞公司忘記發了還在倉庫,實在抱歉讓他再等兩天;

嘜頭錯掉的話沒什麼大不了的,牛皮紙貼一下,用手寫上去一樣的,不是大問題,可以跟客人解釋;

清關資料有錯誤有點麻煩,不用急,反正這是單證的責任,當然不能這麼殘忍把責任直接推給單證小MM,

客人重新幫客人做一份,然後掃描給他,看這樣是否可行(一般可行),

實在不行就跟老闆申請重新給客人寄一次報關資料;預付款沒到但是提前下單這個問題是最頭痛的,

可以最後再處理,最好的辦法就是以後不管交期多麼緊迫,預付款沒到一定不下單,水單不能算數的,

到時候交期再想辦法趕或者跟客人解釋是他自己預付款的問題才耽誤的交期。

要不然你先下單了但是又沒收到錢就要馬上先把訂單停下來,另一方面則催客戶趕快打款。

總之要學會解壓就是首先要有個平常心,不要急,能拖的儘量拖,

沒什麼事不能商量的,先解決迫在眉睫的,不太急的慢慢處理。

 


7.一些小技巧和原則。

◎要學會推銷自己的產品,從而增加業績。

比如一個德國客戶只買了一款產品,你可以順便推薦另外幾款產品給他,

或者說我們德國其他的客戶對另外的幾款產品一直有訂單在他們國家賣的比較好,

推薦他也買買,或者有些客人訂了一定數量的產品,但是沒有滿一個整櫃,

這時你就可以告訴他還有多少空間剩餘,就這樣運過去海運費會浪費一些,

問他是否要增加數量從而成為一個整櫃,或者推薦他直接訂一個40尺高櫃,這樣可以賺更多之類的話。

 

付款方式是關鍵,一定要把握好,寧可少做點業績,但是一定要選擇最安全的付款方式。

如果是電匯,盡可能的做CFR;散貨做FOB的,一定要100%前TT

(散貨金額少,分次TT銀行扣錢比較厲害,客人一般會答應100%TT);

做信用證的一定要查清楚對方銀行的信用度,歐美的國家還好,非洲中東那些儘量不要做信用證,

稍有閃失被騙的話,那可能你一年的業績都白做了。

 

◎要以最快的速度熟悉自己產品的細節說明。

雖然你可以剛從大學畢業,雖然你可能看到老外還會臉紅不好意思,雖然你長著一張娃娃臉,

但是只要你對自己產品非常瞭解了,客人問什麼問題都可以一一解答,他就會忽略你的那些不足,

而只看到你專業的地方。要知道,你不僅僅是你個人,你是代表一個公司的形象,所以你必須專業。


生意人也是有感情的。

雖然一般來說老外是沒有多少人情味的,但是人總是有那麼一點點私心的,特別是國內外貿公司和港臺客戶,

他們會更加看重交情。所以你可以有針對性的對其中的一些以朋友的態度去對待他們,

盡可能的讓他們感覺到你對他們的重視,對他們的關照,這樣,他們就會在有訂單的時候第一個想到你,

再你失誤之後包容你,在付款方式上不讓你為難等。

我要寫的基本上就是這些了。我來做一個抛磚引玉,希望大家給我一些補充和糾正,

從而更好地指導我以後的外貿工作。

創作者介紹
創作者 piscine 的頭像
piscine

La Magnifique Future

piscine 發表在 痞客邦 留言(1) 人氣()